Tips dan Trik Agar Sukses LOBI dan NEGOISASI

Lobi dan Negosiasi adalah pendekatan yang paling efektif untuk mempengaruhi

Seseorang atau organisasi yang memmpunyai kedudukan penting,sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi dan perusahaan pelobi.Beberapa hal yang mempunyai peran penting dalam negosiasi adalah :

Attitude

Attitude atau sikap merupakan hal pertama yang diperhatikan oleh orang lain. Bagaimana seseorang bersikap menunjukkan bagaimana kepribadian orang tersebut.

Dalam lobi dan negosiasi, sikap sangat diperhatikan. Jangan sampai melakukan suatu hal yang tidak disenangi oleh pihak lawan. Hal ini nantinya akan berdampak pada hasil kesepakatan. Ketika seseorang sudah melakukan sikap yang buruk di awal maka dia tidak akan mendapat respect (diacuhkan) dari pihak lawan. Bersikaplah profesional dalam bidangnya. Contoh kasus :

"Harus menghormati pihak lawan, seperti dengan cara mendengarkan ketika pihak kedua sedang berbicara, jangan mengacuhkannya.

Berilah sikap perhatian dan ketertarikan ketika pihak lawan sedang menjelaskan pemikirannya, hal ini membuat pihak lawan merasa dihargai dan diperhatikan kepentinganny. Itu berarti telah membuka jalan untuk hasil kesepakatan yang positif.

Bersikaplah sopan ketika berbicara, jangan merasa paling hebat dan paling benar agar tidak dibenti pihak lawan.

Bersikap tenang dan obyektif, jangan mudah terpengaruh dengan reaksi orang lain. Sikap ini memperlihatkan profesionalitas.

Performa non verbal

Bentuk pikiran dari komunikasi non verbal meliputi bahasa badan, gesture/gerakan isyarat, sentuhan, raut wajah, dan sikap tubuh. Hal ini akan memberikan indikasi-indikasi mengenai gaya seseorang dalam bernegosiasi.

Bahasa tubuh harus diperhatikan, tetapi ingatlah bahwa hal ini berbeda di antara kebudayaan-kebudayaan yang berbeda pula. Bahasa tubuh yang dikira universal tapi sebenarnya menyampaikan pesan yang berbeda dalam kebudayaan yang lain, misalnya membuat lingkaran dengan jari telunjuk dan ibu jari serta membuat tanda “ V “ dengan jari telunjuk dengan jari tengah. Meskipun dalam bahasa Inggris masing-masing diterima sebagai tanda OK dan kemenangan, keduanya memiliki makna alternatif yang bisa sangat berlainan dalam kebudayaan lain.

Memperhatikan dan mengetahui lebih dalam mengenai pihak lawan dapat membantu dalam menentukan performa non verbal yang dapat digunakan seperti :

Jika menghadapi orang jawa, maka intonasi bicara harus lebih dihaluskan dan memberikan senyuman..

Dalam lobi dan negosiasi, bahasa tubuh yang banyak digunakan antara lain adalah

Menyangkut tangan.

Memberi tanda, mereka sedang mengevaluasi apa yang sedang dikatakan dengan cara menahan dagu dengan menggunakan ibu jari dan menggosokkan jari tengah dibibir bawah, dan jari telunjuk menunjuk kepipinya.

Anggukan kepala.

Gerakan tangan.

Banyak orang menggunakan gerakan tangan untuk menguatkan pesan mereka, yang paling umum adalah “perpanjangan” tangan seperti bolpoin, pointer atau bahkan rokok. Dengan menggunakan ini, jarak yang dipakai oleh tubuh akan lebih panjang dan orang yang bersangkutan dirasa lebih percaya diri dan memiliki kekuasaan. Ini memperluas ‘wilayah’ yang bersangkutan dan mengirim pesan yang agak berbeda daripada berdiri dengan tangan dilipat di pinggang atau disandarkan dipaha samping.

Gerakan lain seperti Membenahi dasi, merapikan rambut atau pergelangan tangan melambangkan ‘merapikan diri’. Orang sering menggunakan perilaku ini untuk ’meluluhkan hati’ orang lain, meskipun bahasa tubuh ini bisa dipersepsikan sebagai tanda grogi atau gugup. Mendekatkan gelas atau cangkir ke tubuh memberikan mekanisme pertahanan. Mereka secara efektif menutupi bagian-bagian tubuh yang lebih rawan.

Cara duduk bisa menyampaikan pesan yang kuat tentang adanya hierarki. Mendekatkan kursi ke meja di seberang orang lain secara otomatis menempatkan seseorang dalam posisi mengontrol. Menyandarkan punggung ke sandaran kursi dengan tangan kebelakang dan satu kaki disilangkan secara horizontal di atas lutut menyampaikan rasa superioritas. Posisi lutut tertutup atau meringkuk bisa berarti tidak setuju, membela diri atau tidak berminat.

Anggota badan. Satu lengan rapat ke tubuh dengan siku ditahan tangan lain.

Seluruh tubuh. Apabila bagian badan atas dicondongkan ke belakang dari posisi vertikal, orang ini menandakan menjauh dari sesuatu yang sedang dibicarakan.

Selain itu, sinyal non-verbal juga disampaikan melalui ekspresi wajah, antara lain :

Alis mata bisa menekankan sinyal secara dramatis. Alis menyatu ditengah menunjukkan adanya pertanyaan, keraguan atau perhatian. Kedua alis ditinggikan mengindikasikan terkejut atau takjub dan satu alis dinaikkan mengindikasikan sinis atau curiga.

Mulut tersungging. Sunggingan dapat mengartikan kesombombongan atau keacuhan.

Percaya diri

Percaya diri harus ditunjukkan dalam lobi dan negosiasi. Jika seseorang tidak percaya dengan dirinya sendiri, bagaimana orang lain dapat percaya dengan orang tersebut?

Untuk mempunyai rasa percaya tinggi yang baik, seseorang harus mempunyai pengetahuan terlebih dahulu tentang hal yang akan dibicarakan. Kepercayaan diri yang ditunjukkan dalam lobi dan negosiasi dapat mempengaruhi pihak lawan untuk mengikuti apa yang disarankan. Namun jangan juga over percaya diri, hal ini malah akan membuat pihak lawan tidak senang dan tidak memperdulikan orang tersebut. Percaya diri dapat ditunjukkan dalam berbagai hal, seperti :

Kata-kata yang dibicarakan jelas terdengar serta intonasinya tepat,hal ini menunjukkan bahwa orang tersebut percaya akan apa yang dibicarakan, percaya pada diri sendiri.

Jangan sering menggunakan kata “eh” atau ”emm” dsb. Hal ini menunjukkan kebingungan, ketidaktahuan, serta ketidakpercayaan dengan apa yang akan dibicarakan, pihak lawan dapat menganggap remeh orang tersebut.

Santai dan terbuka

Dalam lobi atau negosiasi, hubungan yang dibangun merupakan hubungan jangka panjang yang terus dibina. Sikap santai yang diberikan dapat membuat pihak lawan nyaman terhadap orang tersebut, kenyamanan inilah yang nantinya dapat menimbulkan hubungan jangka panjang yang menguntungkan. Ketika seseorang sudah nyaman akan suatu hal maka ia tidak ingin lepas dari hal tersebut, hal itu jugalah yang akan terjadi.

Sikap terbuka baik salah satu yang perlu dijunjung tinggi. Keterbukaan dapat menambah hubungan yang harmonis. Jangan sekali-kali melakukan kebohongan besar yang nantinya dapat bersifat fatal. Sekali pihak lawan tahu bahwa ia telah dibohongi maka seterusnya ia tidak akan pernah percaya kembali. Seperti pribahasa ”sepandai-pandainya tupai melompat pasti akan jatuh juga”, walaupun pandai berbohong pasti akan ketahuan juga dan sekalinya ketahuan maka dampaknya akan berkelanjutan.

Terbuka memang sebaiknya dilakukan, namun tetap saja ada batasan-batasan tertentu seperti jangan sampai nantinya malah membocorkan rahasia perusahaan atau hal penting lainnya. Contoh kasusnya antara lain :

Mencoba membual. Membual dengan mengubah bahasa tubuh, maka hasilnya banyak buruknya daripada baiknya. Jika bukan seorang actor yang terlatih dengan baik, sulit mengulangi ketidakmampuan tubuh untuk berbohong. Selalu ada pesan campuran, yang menandakan saluran komunikasi orang tersebut tidak benar. Ini disebut ‘kebocoran dalam komunikasi’ dan akan terlihat bagaimanapun juga.

Bersikap kaku. Hal ini membuat pihak lawan merasa canggung, ada jarak yang terbuat karenanya.

Kebiasaan

Setiap orang pasti mempunyai kebiasaannya masing-masing. Dalam lobi dan negosiasi, kebiasaan seseorang bisa menjadi nilai lebih atau bahkan bumerang bagi diri sendiri.

Kebiasaan seseorang yang dilatarbelakangi oleh berbagai faktor memang sulit untuk diubah dalam waktu yang singkat, namun masih bisa dikendalikan pada saat-saat tertentu. Jangan melakukan kebiasaan-kebiasaan yang kurang baik atupun kebiasaan lainnya karena belum tentu orang lain / pihak lawan menyukainya. Contoh :

Kebiasaan untuk buang angin disembarang tempat tidak boleh sampai terjadi ketika sedang melakukan lobi dan negosiasi, hal ini akan membuat pihak lawan marah atau malah sampai menghentikan lobi dan negosiasi yang sedang dilakukan

Mengetukkan jari pada meja atau kursi. Mungkin hal ini akan terkesan biasa bagi satu orang,tapi belum tentu bagi orang lain it menyenangkan, ada yang membencinya karena berisik dan mengganggu. Jadi sebaiknya dihindari.

Garuk-garuk kepala. Sangat risih untuk melihat seseorang menggaruk kepalanya ketika sedang bicara beradu argumen dan bernegosiasi. Garuk-garuk kepala seperti menandakan bingung atau sedang berpikir, dan juga terlihat tidak sopan.

Congruence (Kecocokan)

Congruence mempunyai arti kecocokan, keharmonian, keselarasan, kesesuaian, harmony.

Jika dalam lobi dan negosiasi terjadi keselarasan/kecocokan maka lobi dan negosiasi dapat berhasil dengan baik. Kecocokan tersebut harus ditemukan oleh kedua pihak agar menghasilkan kesepakatan dikedua belah pihak. Ketka kecocokan tersebut tidak dilaukan maka akan ada yang kecewa, dsb.

Kedua belah pihak harus saling tau apa yang diinginkan dirinya dan pihak lawan, bagaimana mereka bisa memberikan jalan tengah atau menjadi sebuah keinginan bersama. Hal ini sangat baik dalam melobi atau bernegosiasi. Ini harus diperhatikan agar lobi dan negosiasi mendapatkan hasil yang baik. Contoh :

Sebuah acara mahasiswa ingin mengadakan seminar, mereka butuh biaya untuk bikin sertifikat, akhirnya mereka melobi sebuah percetakan untuk memberikan mereka sponsor berupa uang tunai. Percetakan tersebut tidak dapat memberikan nominal yang besar tapi dapat memberikan sertifikatnya secara langsung (mencetakkan secara cuma-cuma) dengan syarat logo percetakan tersebut dicantumkan. Karena mereka sudah saling cocok maka negosiasi pun berhasil, terjadilah kerjasama diantara kedua pihak tersebut.

" TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI "

Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “ Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.

Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi ?

Upaya negosiasi diperlukan manakala :

1. Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.

2. Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.

3. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.

4. Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.

Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ?

Menurut Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :

1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak,

2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.

3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review , dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :

Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?

Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?

Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?

Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :

BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.

Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.

ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.

Strategi Dalam Bernegosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :

1. Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.

2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

3. Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.

4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

Taktik Dalam Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator.

Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.

Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.

Good Guy Bad Guy .Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

The art of Concesión .Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .

Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.

Perangkap Dalam Negosiasi

Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya “The Mind and the Heart of Negotiation”, para perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :

1. Leaving money on table (dikenal juga sebagai “lose-lose” negotiation, yang terjadi saat para perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-win” solution.

2. Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi saat para perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan dengan yang mereka peroleh.

3. Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.

4. Setting for terms that worse than the alternative terjadi saat para perunding merasa berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik alternatif yang lain.

Proses Negosiasi

Berikut proses negosiasi :

Persiapan

Memulai

Langkah strategis

Diskusi dan komunikasi

Melakukan pengukuran :

a. Diri

b. Lawan

c. Situasi

d. Pengembangan strategi

Penutup dan kesepakatan

Pasca kesepakatan

Teknik Lobi dan Negosiasi

Komunikasi bisnis pada level komunikasi kelompok dan interpersonal dapat berlangsung dalam bentuk lobi dan negosiasi. Dua bentuk kegiatan komunikasi ini mewarnai kegiatan komunikasi bisnis yang dilakukan oleh para pelaku bisnis di mana saja untuk membela kepentingannya. Namun organisasi lembaga bisnis memiliki publiknya masing-masing yang berbeda juga kepentingannya maka lobi dan negosiasi menjadi penting

Lobi merupakan kegiatan yang berupaya agar segala sesuatu berjalan tidak melalui kekuasaan atau koersi melainkan melalui persuasi. Kegiatan lobi yang dilakukan perusahaan-perusahaan umumnya mempekerjakan para pelobi profesional atau juga mempekerjakan mantan pejabat pemerintahan Fungsi lobi adalah untuk melindungi kepentingan organisasi/lembaga bisnis dengan membuka komunikasi pada pihak pengambil keputusan. Ada 3 jenis lobi, yaitu sebagai berikut.

Lobi tradisional yang menggunakan pelobi untuk mendekati pengambil keputusan.

Lobi akar rumput, yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi pengambil keputusan.

Lobi Political Action Committee, yakni komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintah.

Sedangkan negosiasi adalah pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun kelompok untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama. Fungsi negosiasi adalah untuk menyelesaikan konflik kepentingan dan permasalahan. Ada 4 jenis negosiasi berdasarkan pendekatan dan gayanya, yakni (1) berorientasi bargaining, (2) berorientasi kalah-kalah, (3) berorientasi kompromi, dan (4) berorientasi menang-menang/ kolaboratif.

Baik lobi maupun negosiasi merupakan kegiatan yang sangat membutuhkan keterampilan komunikasi. Keterampilan komunikasi tersebut mencakup mulai dari menulis, meneliti, mengilustrasikan sampai berbicara. Ini sejalan dengan apa yang dikatakan pakar komunikasi, apabila Anda ingin mengubah dunia maka Anda harus menguasai keterampilan berkomunikasi.

Teknik Lobi

Teknik melakukan lobi tidak lepas dari kegiatan lobi memberi informasi dan mempersuasi. Sebelum sampai pada persoalan teknis, kita membahas terlebih dulu 4 bentuk organisasi lobi. Keempat bentuk tersebut adalah (l) perhimpunan, (2) perusahaan perorangan, (3) yayasan, dan (4) koperasi. Masing-masing memiliki kekurangan dan kelebihan. Namun di Indonesia, kegiatan lobi belum terorganisasikan secara profesional, melainkan masih dilakukan oleh orang-per orang.

Tahapan lobi dimulai dari (1) pengumpulan fakta, (2) interpretasi terhadap langkah pemerintah, (3) interpretasi terhadap perusahaan, (4) membangun posisi, (5) melemparkan berita nasional, dan (6) mendukung kegiatan pemasaran. Dari dimensi hubungan manusiawi, teknik lobi tersebut adalah:

menganalisis iklim;

menentukan lawan dan kawan;

mengidentifikasi kelompok kecil yang akan menentukan iklim opini;

membentuk koalisi;

menetapkan tujuan;

menganalisis dan mendefinisikan penyebab kasus;

menganalisis berbagai macam segmen khalayak;

memperhitungkan media;

mengembangkan kasus;

menjaga fleksibilitas.

Secara lebih teknis langkah-langkah lobi dilakukan dengan (1) mengetahui motif-motif orang yang terlibat dalam lobi, (2) mewaspadai jebakan, (3) menetralisir sikap lawan, (4) memperbesar situasi media dan menyusun rancangan pendekatan media.

Teknik Negosiasi

Dalam menjalankan teknik negosiasi kita mengenal 4 pendekatan, yakni bargaining, kompromi, kalah menang dan menang merang. Namun yang paling ideal dalam kegiatan bisnis adalah negosiasi yang berorientasi pada situasi menang-menang”. Oleh karena selain berorientasi terhadap pemecahan masalah, juga berorientasi pada terpenuhinya kepuasan kedua belah pihak dan tercipta dan terpelihara hubungan jangka panjang yang harmonis. Dalam “menang-menang” pihak lain tidak dipandang sebagai lawan melainkan sebagai mitra bisnis.

Akan tetapi, tidak setiap situasi memungkinkan kita untuk melakukan negosiasi yang berorientasi pada situasi “menang-menang”. Ini terjadi manakala terjadi konflik kepentingan dengan pihak lain dan pihak lain berupaya menggunakan pendekatan negosiasi kalah-menang”. Selain itu, hubungan harmonis jangka panjang tidak diperhitungkan dan jika kita merasa cukup kuat untuk melakukan barganing.

Pilihan terhadap pendekatan dan gaya negosiasi bergantung pada situasi yang dapat dikelompokkan dalam 4 kategori:

kerja sama vs kompetisi;

kekuasaan vs kepercayaan;

distorsi komunikasi vs keterbukaan;

egois vs kepentingan bersama.